Психологічні пастки для покупців

Дослідження, проведене Північно-західним Університетом\Northwestern University, мало за мету проаналізувати: як впливає широта асортименту магазина на об'єми продажів. Головний висновок дослідження: покупець неусвідомлено переслідує дві взаємовиключні цілі.

З одного боку, він жадає максимального вибору товарів і послуг, з іншого - прагне прийняти найпростіше рішення. Тому споживачі люблять супермаркети, де пропонується безліч різних марок та сортів одного й того ж товару, а з іншого - вони відвідують і невеликі магазини, де асортимент менше, але і легше зробити вибір. Тому великі магазини повинні шукати "золоту середину": асортимент товарів повинен бути достатньо широким, щоб привертати покупців, але не таким обширним, щоб їх відлякувати. Статтю з висновками дослідження опублікував часопис Journal of Consumer Research.

Дослідження на схожу тему провів Массачусетський Технологічний Институт\MIT. Досліди показали, що різні знижки і купони, що пропонуються магазинами, діють найефективніше, якщо споживачі отримують їх до того, як увійшли до торгового залу. Це явище також має психологічну підоснову. До входу у магазин людина, як правило, не сформулювала своїх споживацьких цілей, її уявлення про те, що вона збирається купити і на яку суму, носять абстрактний характер. Купони дозволяють наперед зацікавити її певним товаром. Якщо купон заохочує покупця витратити більше грошей, ніж звично - він витрачає більше, якщо менше - то менше. У той же час, якщо магазин пропонує знижки всередині торгового залу, то результати цього вельми скромні, оскільки покупець вже оцінив асортимент та рівень цін магазину, прикинув стан свого бюджету і вже прийняв певне рішення.

Джерело: washprofile.org, 27 березня 2006

Висловити думку у Форумі

• Інші публікації рубрики "Порівняння"